戦略

収益構造とは

収益構造とは
コールセンターを運営している事業会社がもっとも気になるテーマ、それが「収益化」です。すなわち、コールセンターで儲けを出すことができるか? 会社の利益に貢献できるか?ということです。
このブログでは、コールセンター専門コンサルティング会社、株式会社Cプロデュースの大木社長からお話をいただきます。
テーマは「収益化につなげるコールセンター運営について」 です。

BLOG BLOGコールセンターの運営で、収益化につなげるポイントとは?

コールセンター

コールセンターを運営している事業会社がもっとも気になるテーマ、それが「収益化」です。すなわち、コールセンターで儲けを出すことができるか? 会社の利益に貢献できるか?ということです。
このブログでは、コールセンター専門コンサルティング会社、株式会社Cプロデュースの大木社長からお話をいただきます。
テーマは「収益化につなげるコールセンター運営について」 です。

1.投資対効果を意識する

企業はコールセンターを創る時に多額の投資をしますが、企業活動の中のひとつの手段である「コールセンター」をどのように活用するのか、どのような目的で創るのか、しっかりとした議論がなされないまま立ち上げてしまうケースが多いと感じます。その為「フワッ・・」と創ってしまったコールセンターでは、投資対効果の意識をあまりお持ちでない経営者や役員の方もいらっしゃいます。
年間コールセンターの運営費に1億2千万円かけている場合、当然そのコストに見合った価値を求めます。では、センター設営当初にどんな効果を求めて1億2千万円をかけようとしたのでしょうか。 (1)電話の受付と付帯事務作業だけ なのか、 (2)同時にセールスも行う のか、あるいは (3)顧客リピートを増やす為の施策や応対をする のか、それが何かによって、かける費用も期待する価値も変わるはずです。
コールセンターの投資対効果の意識を経営層だけでなく、センターのミドルマネージャー層まで浸透させることが、収益化の第一歩と考えます。

2.トレース可能なメジャーメントをつくる

では、投資対効果をどのようにコントロールしたら良いのでしょうか。 まずは 「測り方」 を決めることです。 そして、この 「測り方」 収益構造とは には若干のセンスと工夫が必要です。 一般的なKPIを用いても構いませんが、その数値がどのような事象から成り立ち、 発生したのかを後から 「なぞれる」 (=トレース可能)必要性があるからです。 「なぞる」 ことによって再現性を確保し、つぎの仮説立案へと進むことができます。

最近ある企業の社長から、こんな相談がありました。「通販の注文、問合せ受付業務を外部に委託して数年になりますが、月額料金が高いように思うのですが・・」と資料を拝見して分析するとCPCが2,000円を超えていました。入電規模は月間数千件で、応対や作業に関して特別な追加の要求を外部の委託先にはしていませんでした。
電話の受付と付帯事務作業(正確に、丁寧に)=CPC@2,000円以上(AHT7分程度)、CPHが5件の場合で時間あたりの料金は10,000円となります。こんな非常識な料金を理屈もわからずに数年間にわたり、支払い続けた企業があるのも事実なのです。残念ながら、この事は、委託時に投資対効果のプランをその企業がお持ちでなかったと考えるしかありません。
人件費(月総額÷月総稼働時間数)+設備費(総額の3%~4%÷月総稼働時間数)+家賃(月額賃料÷月総稼働時間数)から、時間費用を推察すれば、都内で2,500円前後、地方で2,000円前後でしょう。
電話の受付と付帯事務作業(正確に、丁寧に)で、AHT7分程度、CPH5件程度の場合、地方センターでのCPCは400円前後(=2,000円÷5件)が妥当と考えられます。

投資:CPCで400円前後
効果:正確で、丁寧な「電話受付と付帯事務作業」のコールセンターの安定運営
となります。

3.効率化→適正化→さらに効率化→最適化をつくる

コールセンター

今回の投資対効果の例ですと、生産性向上を求めすぎての効率偏重の可能性を伴います。CPC400円を350円に、さらに300円へと、エスカレートしやすいケースが想像できます。効率化を徹底的に実施したうえで適正値を探ることがマネージャーの方には求められます。結果的に、投資対効果、メジャーメントやトレースの認識をお持ちでないマネージャーの場合、経営層に適正値の報告(説得)が出来ないことになってしまいます。

4.プロフィット型センターを目指す

先ほどの例に戻りますが、CPC400円前後を維持しつつ、同時に 「(2)同時にセールスも行う」 を取り組んだ場合はどうでしょう。 「(収益構造とは 2)同時にセールスも行う」 場合、月総入電コール総数25,000件のインバウンド時にクロスセルをする例で言いますと、クロスセル案内率80%、クロスセル成功率25%、クロスセル売上平均2,500円/件、粗利率30%の場合ですと、1コール当たりのプラス要因は150円となります。

投資: CPCで500円前後((1)400円+(2)100円の目安)
効果: (1)正確で、丁寧な「電話受付と付帯事務作業」のコールセンターの安定運営
(2)インバウンド入電時に常時クロスセルを行い、月額売上○○○○万円可能な体制

1コール当たりの粗利額(+150円)とCPC(△500円)との比較や考察から、次のアクション、計画の作り込みが可能となります。ただし強引なセールスをしてリピート率(顧客継続率)にマイナス影響を与えていないかも、トレースが必要です。このクロスセルという応対が、お客様の印象や気持ちにどのように影響し次への「±の動機」となってしまうのか、最も重要なところです。このことを入り口に突き詰めて考えると、違った視点での目標が設定できます。

「顧客満足度をあげる」?「収益にプラス影響を与える部分の顧客満足度をあげる」
「良い応対する」?「自社を利用しつづけてもらうための応対をする」

お客様が、 (4)自社を利用しつづけてもらうための応対 (動作)とは、また、 (5)途中で解約、離反してしまう動機となる応対 (動作)とは・・を、何か具体的に見つけて、(4)の数を増やし、(5)の数を減らすことが、企業収益に貢献し、センターのプロフィット化に繋がるものと考えます。例えば、(4)の具体的な事例を200個持って、テレコミュニケーター全員がその200の応対動作を習慣的に出来ているセンター・・、皆さんはどんなイメージをされるでしょうか?
「収益化につなげるコールセンター運営」(その一例)とは、電話応対の個別事例ならびにその応対プロセスの単位で、企業収益に連動出来る部分を考察して、収益にプラス影響を与える応対動作へと(どしどし、たくさん)モデルチェンジさせること、に集約できるのではないかと考えます。

皆さまの何らかのご参考になりましたでしょうか?!

なお、本文中に注釈のない専門用語については、下記参照リンクをご覧ください。
最後までご覧頂きまして、ありがとうございました。(Cプロデュース 大木伸之)

株式会社Cプロデュース
専門用語集/Cプロデュース
※株式会社Cプロデュースの事業内容はこちらからご覧ください。

募集終了 【アパレル事業者の方】収益構造を教えてください

【依頼背景】 中小規模以下の製造業の業務支援に関するサービスを検討中です。 上記の調査にあたり、製造業の抱える課題をヒアリングさせていただきたいです。 現在は試作品の受託製造における課題を中心に伺いたいと考えておりますが、広く受託製造に関する課題を伺いたい為、それに問わずお話を聞かせていただける方を募集しております。 工場で実際に働かれている方だけでなく、その方々と接点があり課題感を把握されている方でも大丈夫です。
【スポットコンサル時に相談したいこと】 1.業務内容 ・受注から納品までの流れ ・その流れに関わる人物、役割 ・その他発生する業務 2.課題 ・製造管理における課題 ・受注における課題 ・資金繰りにおける課題 等、日常の業務から経営課題まで広く伺いたいです 3.課題に対して行っていることがあれば
【探しているアドバイザー】 以下に関しての当事者もしくは知見のある方 ・受託の仕事獲得に困っている ・製造品目は機会/機器系が優先ではあるものの、幅広くお話を伺いたいので問いません ・従業員数20人以下程度 ・試作品(サンプル)製造を行っている(こちらは可能であれば)
【提案時にご記載いただきたいこと】 ・何次受けの仕事が多いか ・受託案件の獲得に困っている理由は何か ・具体的な経歴 ・どの分野の製造業に関する回答が可能か ・どの地域の製造業に知見があるか ・従業員数 ・生産管理に課題はあるか、それは具体的に何か ・生産管理で利用されている場合、そのシステム名は何か ・現在の一番課題感の強い事柄は何か ・試作品受託製造に関する回答は可能か ・主な発注元の事業規模
【備考】 もし対面で実施する場合、可能であれば働かれている工場を見学させていただきたいです
【利用目的】 自社の事業・業務改善のため 収益構造とは
【自社の業種】 IT

  • ¥30,000 〜 ¥35,000
  • 6月22日まで
  • 1時間
  • 5人
  • 作成日: 2022年6月8日

【製造業】二次受け、三次受けの受託製造を行っている工場の課題インタビュー

【依頼背景】 中小規模以下の製造業の業務支援に関するサービスを検討中です。 上記の調査にあたり、製造業の抱える課題をヒアリングさせていただきたいです。 現在は試作品の受託製造における課題を中心に伺いたいと考えておりますが、広く受託製造に関する課題を伺いたい為、それに問わずお話を聞かせていただける方を募集しております。 工場で実際に働かれている方だけでなく、その方々と接点があり課題感を把握されている方でも大丈夫です。
【スポットコンサル時に相談したいこと】 1.業務内容 ・受注から納品までの流れ ・その流れに関わる人物、役割 ・その他発生する業務 2.課題 ・製造管理における課題 ・受注における課題 ・資金繰りにおける課題 等、日常の業務から経営課題まで広く伺いたいです 3.課題に対して行っていることがあれば
【探しているアドバイザー】 以下に関しての当事者もしくは知見のある方 ・二次受けないしは三次受で受託製造をしている ・製造品目は機会/機器系が優先ではあるものの、幅広くお話を伺いたいので問いません ・従業員数20人以下程度 ・試作品(サンプル)製造を行っている(こちらは可能であれば)
【提案時にご記載いただきたいこと】 ・自社製品や一次受けでないか ・具体的な経歴 ・どの分野の製造業に関する回答が可能か 収益構造とは ・どの地域の製造業に知見があるか ・従業員数 ・受託案件の獲得に困っているか、その理由は何か ・生産管理に課題はあるか、それは具体的に何か ・生産管理で利用されているシステム名は何か ・現在の一番課題感の強い事柄は何か ・試作品受託製造に関する回答は可能か ・主な発注元の事業規模
【利用目的】 自社の事業・業務改善のため
【自社の業種】 IT
【備考】 もし対面で実施する場合、可能であれば働かれている工場を見学させていただきたいです

  • ¥20,000 収益構造とは 〜 ¥35,000
  • 6月22日まで
  • 1時間
  • 5人
  • 作成日: 2022年6月8日

副業/複業をしているエンジニアにインタビューをしたい

【依頼背景】 IT・Web系のフリーランス・正社員転職を支援する「レバテック」を提供しております。 本サービスにてtoCプロモーションを計画していくにあたり、副業から正社員転職をしたエンジニア様にご意見をお伺いできればと考えております。 https://levtech.jp/
【スポットコンサル時に相談したいこと】 ・副業/複業をはじめたきっかけ ・副業/複業をはじめた際の参画先の印象 ・副業/複業参画先に転職したいかどうか など
【探しているアドバイザー】 ・エンジニアの方で副業を現在されている方 収益構造とは ・インタビューの録画許可を許諾してくれる方 (社内の限られたメンバーのみ閲覧します)
【提案時にご記載いただきたいこと】 ・エンジニアとして副業を開始した時期 ・エンジニアとして副業参画されているお勤め先・役職 ・本業(正社員)のお勤め先・役職 収益構造とは
【利用目的】 自社の事業・業務改善のため
【自社の業種】 人材サービス

収益構造とは

副業/複業から正社員転職を経験したエンジニアにインタビューをしたい

【依頼背景】 IT・Web系のフリーランス・正社員転職を支援する「レバテック」を提供しております。 本サービスにてtoCプロモーションを計画していくにあたり、副業から正社員転職をしたエンジニア様にご意見をお伺いできればと考えております。 https://levtech.jp/
【スポットコンサル時に相談したいこと】 ・副業/複業をはじめたきっかけ ・副業/複業をしていた際の参画先の印象 ・副業/複業参画先に転職したきっかけ ・副業/複業参画先に転職する際によかったこと など
【探しているアドバイザー】 ・エンジニアの方で副業先へ正社員転職をご経験された方 ・インタビューの録画許可を許諾してくれる方 (社内の限られたメンバーのみ閲覧します)
【提案時にご記載いただきたいこと】 ・エンジニアとして副業をしていた時期 ・エンジニアとして副業先へ正社員転職された時期 ・エンジニアとして副業から転職されたお勤め先・役職
【利用目的】 自社の事業・業務改善のため
【自社の業種】 人材サービス

SNS(Instagram)を活用したECサイト売上向上のためのご相談

【依頼背景】 ご依頼の目的 ・SNS運営サービスの新規立ち上げをしており、運営のフローのベストプラクティスの収集がしたい - フォロワーをどう増やしていくか - 配信頻度は何が最適か - エンゲージメント、転換率の高いコンテンツの作り方 - リピート商材とそれ以外(例えばギフト商品や家電等)でどのように上記基準を決めていくべきか ・直近、ご支援しているクライアント様(取り扱い商品は鮎とサーモン)でのSNS導入が決定しているため、どのようにゴールや目標設定をするかを伺いたいです。 ・自社サイト運営をしていないクライアント様も多数いるため、楽天やYahoo!、Amazon等のモールでの売上拡大の事例・方法を伺いたいです。 ご不明点等がございましたら、お申し付けください。 よろしくお願いいたします。
【スポットコンサル時に相談したいこと】 依頼背景を参照。
【提案時にご記載いただきたいこと】 ≪以下2個以上に該当≫ ・SNSアカウント運用経験(Instagram)・実績 ・SNS広告運用経験(Instagram)・実績 ・自社サイトや楽天市場、Yahoo!ショッピングなどのサイト運営経験・実績
【利用目的】 自社の事業・業務改善のため
【自社の業種】 EC事業支援

  • ¥15,000 〜 ¥35,000
  • 6月15日まで
  • 1時間
  • 2人
  • 作成日: 2022年6月8日

高校教師をしている(していた)方に、進路指導についてインタビューしたい

【依頼背景】 パーソルキャリア株式会社の事業開発の一環で、 新たに教育業界向けにキャリア支援を提供するサービスを検討中です。 上記のニーズ調査にあたり、自社に人脈のない方へ以下のような点についてお話を伺いたいです。
【スポットコンサル時に相談したいこと】 ・進路相談の頻度、タイミングは? ・進路相談で困っていることは? ・進路相談で意識してることは? ・進路指導においてどんなツールを活用しているか?
【提案時にご記載いただきたいこと】 ・案件に該当するご経歴(学校でどんな役割を担っているか、経験年数)、具体的な経験について ・相談内容について、どの程度回答可能か 収益構造とは
【利用目的】 自社の事業・業務改善のため
【自社の業種】 人材業界

  • ¥10,000 〜 ¥15,000
  • 6月15日まで
  • 1時間
  • 3人
  • 作成日: 2022年6月8日

二次卸についてアドバイスをいただきたい

【依頼背景】 弊社はダイエット茶を販売している企業です。製造業者から仕入れて、自社で販売しているような形なのですが、この度治療院やエステサロンに二次卸という形で広げていけたらと考えております。 それにあたってのご意見をお聞きしたいです。
【スポットコンサル時に相談したいこと】 ・二次卸の注意点 ・卸場合の価格設定の考え方 ・在庫のストック(在庫管理の考え方、) 収益構造とは ・契約時に気を付けること
【探しているアドバイザー】 ・二次卸をしている企業関係者 ・上記、経営陣、管理職、マネージャー ・経験者
【提案時にご記載いただきたいこと】 ・案件に該当するご経歴(会社・部署・役職・期間など)、具体的な経験について ・相談内容について、どの程度回答可能か
【利用目的】 自社の事業・業務改善のため
【自社の業種】 小売

訪問看護の領域で効率的な採用を行う方法についてお話を伺いたい

【依頼背景】 現在、訪問看護の業界で新規拠点開設に当たり、看護師やリハビリテーションを行うスタッフの採用について課題を抱えております。知見をお持ちの方にアドバイスをいただきたいです。
【スポットコンサル時に相談したいこと】 ・効果的な採用チャネルについて(エージェント、スカウト、採用媒体、リファーラルなど) ・それぞれの採用チャネルにおける効率的な運用の仕方 ・費用をかけない、予算が少ない場合の採用方法について
【探しているアドバイザー】 ・訪問看護師、またはそれに類する、理学療法士、リバビリテーションスタッフの採用知見について ・特に企画だけでなく実務面のTODOまで実行した経験
【提案時にご記載いただきたいこと】 ・案件に該当するご経歴(会社・部署・役職・期間など)、具体的な経験について ・相談内容について、どの程度回答可能か
【利用目的】 他社の支援のため(コンサルティング)
【支援先の業種】 訪問看護

【第6回】雑誌のWebメディア化における収益化

過去5回にわたってご紹介してきた雑誌のWebメディア化についてのコラムも今回が最終回です。 市場分析、STPの選定、サービスの設計とWebメディアを構築するまでの流れに沿ってご紹介してきました。 最終回の本コラムでは、Webメディア化における最も重要なポイントのひとつであるマネタイズについてご紹介します。どんなに、緻密な市場分析、最適なSTP、ニーズにあったサービス設計ができても、収益が得られなければ事業を継続することはできません。本コラムを通じて、雑誌メディアのWebメディア事業における3つのマネタイズ方法について検討してみましょう。

  • Webメディア化のマネタイズとは?
  • マネタイズに重要な3つの基本モデル
  • 雑誌メディアの2つの特性を活かす「広告モデル」
  • コアなファンとの関係を高める「ECモデル」
  • 収益と顧客の囲い込みを狙う「直接課金モデル」
  • 3つの手法を効果的に組み合わせるには?

Webメディア化のマネタイズとは?

マネタイズに重要な3つの基本モデル

雑誌のWebメディア化においては、大きく3つのマネタイズ方法があります。
1つ目は広告モデルです。雑誌メディアにおいて、広告収入というのは紙という媒体の中でも大きなウェイトを占めています。Webメディアにおいては、運用型広告販売とタイアップ広告販売の2つのモデルがあります。
2つ目はECモデルです。雑誌ならでは強みを活かして、Webメディア上で読者に既製品や雑誌オリジナルの商品を直接販売することで売上拡大を図ります。
3つ目は直接課金モデルです。従来の取次を介しての収益化ではなく、読者に直接サービスを届けて対価をもらうモデルです。

3つの収益モデル

収益モデル

雑誌メディアの2つの特性を活かす「広告モデル」

  • 【第1回】数字で見る!出版市場・生活者トレンド レポート

運用型広告販売、タイアップ広告販売、どちらにおいても利用者数(=PV数)が収益化のポイントです。PV数が多いほど「たくさんの人に見られる、認知されるメディア」とみられ、広告媒体としての価値が高まります。
PVの“数”を増やすことによる収益拡大の他、雑誌ブランドの価値を訴求し広告枠の“質”を向上させることで、収益拡大を図る方法もあります。
DNPは、出版社や媒体社が運営する優良なメディアサイトの広告枠を広告取引市場へ提供し、媒体社の収益最大化を支援するサービスを提供しています。

利益率が改善しやすい収益構造①:固定費の増加を伴わない売上拡大

では、もし売上が半分の2500万円だったとしたら営業利益はどうなるでしょうか?
固定費は売上の多寡にかかわらず発生するので、1900万円かかります。
一方、変動費は売上に比例します。
5000万円のとき2100万円かかっていたので、変動費率は2100万円÷5000万円=42%です。
売上が2500万円の場合、変動費は2500万円×42%=1050万円かかります。
よって、営業利益は売上2500万円-固定費1900万円-変動費1050万円=-450万円となります。

では、売上が倍の1億円だったとしたら営業利益はどうなるでしょうか?
固定費は変わらず1900万円、変動費は1億円×42%=4200万円となります。
よって、営業利益は1億円-固定費1900万円-4200万円=3900万円となります。

損益分岐点のグラフ

固定費の増加を伴う売上拡大

基本的に、ほとんどの企業は売上を増やすために固定費を増やす必要があります

いいえ、それは1店舗に限定した話です。 収益構造とは
例えば「ハンバーガーチェーンを展開して、売上を増やして行こう」としたらどうでしょうか?
基本的には店舗をどんどん出店して、売上を増やして行くことになりますよね。
そうすると、店舗の賃借料や光熱費などの固定費は売上に比例して増えていくことになります。
人も雇わなければ新規出店はできないので、人件費も売上に比例して増えていきます。
結果、売上の増加に比例して固定費が増えることになり、利益率は改善しません。

固定費の増加を伴わない売上拡大

しかし、一部の企業では固定費をあまり増加させずに売上を拡大させることができます
代表的な例を挙げるとすれば、以下のようなビジネスです。

  1. EC(イーコマース)
  2. 既存店売上が伸びている実店舗型ビジネス
  3. ITサービス

EC(イーコマース)とは、「ネットで物を売る」ビジネスです。
一方、店舗を持つ従来型の小売・サービス業を「実店舗型ビジネス」と呼びます)。
ECは、実店舗型ビジネスとは異なり、売上を増やすために店舗を増やす必要がありません
せいぜい倉庫を拡張したり、商品管理・梱包のための人員を増やしたりするだけなので、固定費の増加ペースは売上のそれより緩やかです。
よって、ECは売上の増加と共に利益率が改善しやすいです。

既存店売上が伸びている実店舗型ビジネス

実店舗型ビジネスでも、既存店売上を伸ばし続けることで、利益率を改善し続けることができる企業が稀に存在します。
既存店売上とは、新規出店を除いた店舗の売上のことです。既存店売上を前年と比較することで、新規出店の影響を除き、1店舗当たりの売上をどれだけ伸ばしたかを把握することができます。
既存店売上が伸びると、1店舗当たりの売上が伸びるので、上のグラフのように利益率が改善します。
既存店売上を伸ばし続けることができる実店舗型ビジネスの特徴はそもそものスタートラインが低いということです。
つまり、まだあまり世の中に知られていない状況から、徐々に知れ渡っていくことで、既存店店売上を伸ばし続けることができるのです。
また出店そのものが広告効果を発揮し、消費者に知られていく、という理由もあります。

ITサービス

ITサービスとは、ソフトウェアやインターネット上のサービスを提供するビジネスのことです。
こうした企業が売っている商品は「ほぼゼロコストで複製が可能」なので、原価として必要なのはサービスの開発費用くらいです。
売上を増やすために必要な経費がほとんどない(営業のための人件費や広告宣伝費くらい)ため、売上の増加に伴い、利益率が大きく改善しやすいです。

メカニズムは個別の企業によって様々

固定費の増加を伴わない売上拡大が生じるメカニズムは個別の企業によって様々です。
上記は典型的な例ですが、これらの業種に属するからと言って必ず利益率が改善するわけではなく、これらの業種以外にも固定費の増加を伴わず売上を伸ばす企業は多く存在します。
したがって、個別の企業について突っ込んで分析することが肝要です。

「EC・通販事業はリピートビジネスである」 収益構造を理解するための3つの効率とは?

今なお成長を続けるEC・通販業界。さまざまなノウハウやトピックが生み出されている反面、表面的な部分に振り回されている局面も散見されます。EC・通販事業者として、そのビジネスの「本質」が何であるのか。事業者としてユーザーにどのように価値を提供していくべきか。プランクトンR 執行役員 通販支援事業部長 川部 篤史氏が、あらゆる切り口からロジカルに解き明かしていきます。連載の初回はまず、EC・通販事業の構造の本質と、成果指標の設計・運用について述べていきます。

  • Page 1
    • EC・通販事業は、つまるところリピートビジネスである
    • お客様との最初の接点でしっかり労力をかければ、収益は後からついてくる
    • 価格設定がそもそも収益ベースになっていないケースとは
    • 収益構造とは
    • リピートまで通貫した収益構造を明らかにするポイントは 「3つの効率」
    • 1)新規集客の効率
    • 2)リピート引上の効率
    • 3)リピート定着の効率

    EC・通販事業は、つまるところリピートビジネスである

    たとえば、メイクアップ品のように、ブランド内でいくつかのSKUに渡って途切れずリピートするものは「クロスセルリピート型」としてとらえられますし、他SKUのロングテール型ビジネスを展開しているショップであっても、リピートされ続けることが重要です。「ショップリピート型」についても、いずれもビジネスの骨格は共通しています。いかに顧客の納得度と満足度を高め、長期的にリピートしていただけるのかがカギとなります。

    他方、一部でダイエット系をはじめとしたコンプレックス系商材を中心にしている事業者においては、広告販促にかかる諸経費を一発で回収するモデルもありますが、リピートしない商材でのビジネスは、いつビジネスが急激に萎んでもおかしくないというリスクが付きまといます。労力をかけるのであれば、しっかりとした顧客基盤に支えられた、安定したビジネスを目指すのが王道です。

    お客様との最初の接点でしっかり労力をかければ、収益は後からついてくる

    リピートが重要なEC・通販ビジネスは、スタート時点で基本的に赤字です。集客コストをかけて、それを上回る利益がその場で発生する、というケースはほぼ見かけることがありません(先ほど触れた一発回収型モデルは除きます)。

    しかしこのビジネスにおいては、広告投資は集客する営業マンとしての役目を担っており、従量的な変動費と考える方が実態には即しています。最初に労力をかけて、お客様との取引を始める。そしてその後の取引継続(リピート)で収益化させる。ですから、リピート購買をいかに発生させるか、が大切になるのです。

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